当前位置: 首页  »  行业新闻
金丹新闻

终端控销的四大难点让药企举步维艰!

来源:本站 发布时间:2018-10-23 14:26:32 浏览量:

笔者按:终端营销成为渠道营销之后的热点,更多的人在关注终端营销该如何做,即便头破血流依然只会质疑自己努力的不够,而鲜有人关注:医药终端营销为什么越来越难了?因此,有人言:修正、葵花之后无控销……

 

控销的本意

控销的内涵。控,是手段;销,是目的。控的目的是为了销,如果控而不销,要控何用?对于终端控销而言,控,最核心的就是指控制终端数量,当然在此之前,还需要做好诸如控制产品、控制价格、控制渠道等辅助工作。

控销的解读。商销,是全终端的;控销,是部分终端的。商销中的商业越来越注重销售速度和销售利润,能够提供这两者合二为一的产品几乎都是一线企业的一二线产品,那么众多的二三四线企业和产品怎么办?避开势力眼严重的商业,保障少数终端的利润,促使产品成为少数终端的主推产品,通过选择终端的销量突破来替代全终端的销量叠加来实现企业和产品的销售递增。

控销的要素。可以看出,控销至少需要两大条件:1、选择有合作意愿和合作能力的终端;2、让少数终端的销量来承载企业和产品的销量。那么,相对于45.3万件药店和84万家门诊而言,上百万家终端,即便铺货率10%,也有近万家终端,对于相对分散的医药终端而言,药企需要组建庞大的终端维护队伍。

 

控销的四大难点

那么,看上去挺好:商销做商销的,控销玩控销的。但是,随着社会环境的不断改变,控销耐以生存的条件发生了深刻的变化,导致终端控销越来越难,尽管众多的二三四线企业不愿意承认,但是越来越难是个不争的事实。

难处一:越来越多的年轻人吃苦精神不在

在一线跑街的绝大部分是年轻人,从年龄上讲应该是90后,最多是85后,但是你放眼望去,如今的85后在干吗?除去少数极端的啃老族、官二代、富二代、拆二代,剩下的要么以宅男宅女自称而沉迷游戏,要么寻找财富自由的捷径,有主观意愿在医药行业的终端沉淀,逐步形成自我发展的年轻人越来越少。试想:控销的主力军选材面越来越窄,控销队伍的成色逐步走低。最明显的例证就是:1、在控销上成绩斐然的基本上还掌握在6070后和80-85年龄段的手里边;2、诸多父母辈在终端控销取得成绩之后,孩子们根本没有传承的欲望……

难处二:越来越多的经销商财富欲望不在

不管是因为国家政策的变化,还是因为经济形势的下行,越来越多的医药经销商采取了保守的态势,原因无外乎:1、掌握财富的医药经销商大部分为60-70后,甚至是50后,已然进入职业的中后期,危机感强化;2、医药国进民退的趋势使得经销商们采取了战略保守和伺机而动的选择。一句话,医药经销商不会轻易被厂家洗脑,不会再为少数企业的产品而倾尽资源。

难处三:越来越多的高管们职业信仰不在

职业经理人,曾经金光闪闪的招牌,如今在医药行业已成鸡肋,作为新进员工的领路人和具有感召力的群体,已然颓废!原因主要是:1、医药行业的职业经理人有很好归宿的不多;2、在物质盛行的社会职业经理们也无法独善其身。因而,药企的高管们对于薪酬的渴望超越了对职业生涯的锻造需求,无法全身心的在企业内部毫无顾忌的释放自身的能量。

难处四:越来越多的老板们事业情怀不在

同经销商和职业经理一样,药企的老板们也是如此。药企的老板要么起步于当年的批发市场,要么是跨界投资,随着医药行业的门槛不断抬高和投入越来越大,老板们的压力山大,对于财务平衡的追求超过了他们进入行业的初衷:卫健康。当情怀不在的老板们开始为了财务发力,整个营销的源头已经发生质的变化。

 

控销的应对策略

找打了终端控销存在问题的基因,控销该如何应对就显得非常简单,也唯有如此企业控销的群体才有未来:

老板要建立健康情怀。没有情怀的事情做不彻底也做不久,而控销发展到今天已经进入高度的全面的竞争,不要说成长期,即便导入期都需要很长时间,没有情怀的事情,很难有笃定的战略。

商家要充满财富欲望。充满财富欲望的意思,不是让商家唯利是图,而是要建立健康的财富观,在老龄化背景下,医药和健康市场不断扩容,商家眼里要有市场,要对从事的业务有个预期,而非量入为出,只有全力以赴方能在竞争激烈的市场里存活。

高管要建立职业梦想。高管要有责任心和职业理想,真正的热爱才能长久的扎根终端,才能够带领出一群虎狼之师,总是以“过河拆桥”的悲天悯人的心态,必然无法全力以赴,既埋没了自己的才华,又丧失了带领团队的动力,还耽误了创业不易的老板们。

基层要具有吃苦精神。所谓吃苦不是无底线的自残式的吃苦,而是与其他轻巧的事情相比,至少不要投机取巧和总想着走捷径,从职业发展角度,必要的基层锻炼,不仅可以强化市场质感,对于今后的不管创业,还是今后的个人发展都大有裨益。

 

结束语:基层人员不吃苦+职业经理没梦想,说的是团队建设没到位;代理商没有财富欲望,说的是商家选择不准确;老板没有情怀,说的是做事情的出发点就有问题,你想想这样一群人在一起,各怀鬼胎,如何能把事情做好?一句话,不是控销出了什么问题,问题在于操作控销背后的人出了问题,导致能够成就修正、葵花、好医生和蜀中制药的模式,在若干年内没能够再次成就诸多企业,就是因为以上的四大原因!


地址:辽宁省西丰县工业园区生命健康产业园茅台大道20号
邮政编码:112400 电话号码:024-79609111 传真号码:024-79609222 网 址:www.lnjindan.com
辽宁金丹药业 版权所有 豫ICP备09005818号参鹿膏|补气|养血|调经